J’ai eu la chance, tout au long de ma carrière, de manager des équipes très jeunes, mais également de découvrir que la négociation était omniprésente dans toute interaction humaine. Sans connaissance théorique initiale, j’ai appris l’art de négocier dans des contextes parfois très difficiles, développant au fil du temps des compétences comme l’écoute active, la patience, la recherche de compromis, ainsi qu’une posture mêlant flexibilité et fermeté.
Mon parcours m’a amené à négocier avec des individus sous l’emprise de l’alcool ou de stupéfiants dans le milieu de la nuit, avec des salariés de tous statuts, des représentants syndicaux, et même des personnalités de premier plan.
L’échange est possible, la négociation non garantie
Très vite, une question essentielle s’est posée : peut-on négocier avec n’importe qui ?
Il ne fait aucun doute qu’un échange est toujours envisageable, que l’on ait affaire à un salarié mécontent ou à un preneur d’otages.
Cependant, un échange ne signifie pas nécessairement qu’une négociation est possible. Pour qu’une véritable négociation existe, il faut impérativement que les deux parties soient disposées à trouver un compromis, chacune y trouvant un intérêt.
Face à certains profils extrêmes, notamment dans le champ du terrorisme, la négociation devient illusoire. Les terroristes, tout comme d’autres acteurs radicaux, utilisent parfois la négociation comme une simple tactique pour renforcer leur stratégie offensive ou gagner du temps, sans aucune volonté réelle de trouver un accord.
L’exemple du Hamas : une négociation de façade
Imaginer aujourd’hui que le Hamas négocie de bonne foi avec le Qatar ou l’Égypte relève de l’illusion stratégique.
Derrière les apparentes concessions, l’organisation poursuit son œuvre méthodique de division au sein de la société israélienne et des alliances internationales.
La libération d’otages, aussi précieuse soit-elle, ne doit pas occulter l’usage cynique de la négociation par ceux qui y voient un levier supplémentaire pour atteindre leurs objectifs.
L’art subtil de la négociation… et ses limites
Une négociation aboutie suppose la recherche sincère d’un consensus. Pourtant, même dans les accords les plus équilibrés, l’une des parties a toujours exercé plus d’influence que l’autre.
La négociation est un art majeur pour désamorcer bien des conflits physiques ou psychologiques. Mais il faut aussi en reconnaître les limites : dans certains contextes, notamment extrêmes, il n’y a pas d’autre issue que l’intervention directe.
Les négociateurs du GIGN, du RAID ou de la BRI savent mieux que quiconque que la négociation n’est pas une science exacte. Malgré tout leur talent et leurs efforts, certaines situations imposent une résolution plus brutale, car il n’est pas possible de négocier avec tout le monde.